出来る社員の行動科学 - 長野幸浩の日記『We　Believe』

　ジリジリする様な日差しが朝から照り付けている。今日はロータリーの交換留学生のアシュリーが帰国する日だ。８時半の成田行きなので８時には小松空港に到着できるように金沢を出発した。
　空港では留学先の遊学館高校の同級生が沢山見送りに着ていた。一年間の思いでは彼女達にはかけがえの無いものとなるだろう。皆の涙がそれを物語っているように思った。
　帰りの車の中で報道番組に耳を傾けていると、『出来る社員の行動科学』という内容を放送していた。出来る社員は何が違うのか。彼らが無意識に行っている行動を分析してみると小さな違いに気が付く。
　例えばある保険会社のトップセールスマンの行動を分析すると、週三回顧客と昼食を取り、初めて会った顧客に三日以内に手書きの礼状を出していることが分かった。これを全営業マンに実行させたところ売り上げが３５％向上したそうである。
　また、デパ地下の食材売り場である店員が店先に立つと売り上げが３０％以上高くなるそうである。その店員の行動を分析すると二つのことが分かった。ひとつは常に動き続けているということだ。人間は動くものを目で追うという習性があるそうで、動き続けることでお客様の目を引く。もうひとつは試食を進める際に、試食をお客様に渡してから目をそらすという行動を取っていた。
　この行動も、『試食をすると買わなくてはならなくなるのでは』というお客様の心理的な不安を取り除くことが出来るそうで、気軽に試食にお客様が集まってくる。それが次のお客様を呼び寄せるという連鎖が起こり、その結果売り上げが向上しているのである。
　出来る社員や、売れる社員には必ず理由が存在している。そしてその理由は『大きな違いや、誰にでも真似ができないものではなく、小さな違いで誰にでもできること』なのである。
　『人』という文字は変わらないが、時代、世代が変わり私たちはそこに大きなギャップを感じている。これはどの企業も同じなのではないだろうか。最近の若者はと嘆く前に、迎合するという意味ではなく、何か工夫が出来ないか考えることが必要だと思ったのである。