基本を見直そう

　会社の方針に基づいて部門計画を作成し、それを実現する為に戦術を個人の計画に落とし込んでいくことは基本だ。
　そして様々な資料を準備して意気揚々とお客様の所に出かけ、お薦めしたい製品が如何に優れているか、そしてどうやれば効果的なプレゼンテーションが出来るかを考えて工夫している割には成績が上がらないことがある。
　いくら製品が優れていてもお客様が望んでいるものとベクトルが合っていなければ当然努力が活かせないことになる。お客さまが何を望まれているか知ることはとても大切なことなのだが、うまく行かないことを手法に求めるのではなく、先ず自分自身の人間性、行動を見直してみると良い。
　今、忘れがちなのがこの部分であるように思えてならない。『営業は製品を売るのではなく、自分を売りなさい』と教わったのは、社会人になりたての頃だ。
　とても抽象的でほくそ笑んでしまいそうな言葉だが、実は不変の価値観だと思う。自分を売るということはどのようなことを示しているのだろう。当時の上司はそれを言葉では教えてくれなかったが、日常の行動の中で示してくれていた様に思う。
　例えば約束の時間を守る、アポイントを入れて訪問する、お客様から求められたものは素早く準備する、遅くなる場合は進行状況を中間報告する、小まめに訪問し常にお客さまの要望に答えられる機会を増やす、など挙げれば当たり前のことなのだがこれを間違いなく実行すれば得られるものは信用なのである。
　商品のプレゼンテーションはこの信用の下で初めて活かされる。彼に頼めば必ず答えてくれるというお客様に安心感を与えられることは製品の良し悪し以上に強力な商品である。
　今一度自分の行動を点検し、お客さまの信頼に答えることが出来ているか基本を見直そう。
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